BATNA - Ορισμός, σημασία και πρακτικά παραδείγματα

Το BATNA είναι ένα αρκτικόλεξο που σημαίνει B est A lternative T o a N egotiated Aδιαφωνία. Ορίζεται ως η πιο συμφέρουσα εναλλακτική λύση που μπορεί να λάβει ένα μέρος διαπραγμάτευσης εάν αποτύχουν οι διαπραγματεύσεις και συμφωνία Συμφωνίας Πώλησης και Αγοράς Η Συμφωνία Πώλησης και Αγοράς (SPA) αντιπροσωπεύει το αποτέλεσμα των βασικών διαπραγματεύσεων για εμπορικές συναλλαγές και τιμές. Στην ουσία, καθορίζει τα συμφωνημένα στοιχεία της συμφωνίας, περιλαμβάνει μια σειρά σημαντικών προστατευμάτων σε όλα τα εμπλεκόμενα μέρη και παρέχει το νομικό πλαίσιο για την ολοκλήρωση της πώλησης ενός ακινήτου. δεν μπορεί να γίνει. Με άλλα λόγια, το BATNA ενός κόμματος είναι η εναλλακτική λύση ενός κόμματος εάν οι διαπραγματεύσεις είναι ανεπιτυχείς. Ο όρος BATNA χρησιμοποιήθηκε αρχικά από τους Roger Fisher και William Ury στο βιβλίο τους το 1981 με τίτλο «Να πάρει ναι: διαπραγμάτευση χωρίς να παραδοθεί».

ΜΠΑΤΑΝΑ

Σημασία του BATNA

Το BATNA χρησιμοποιείται συχνά σε τακτικές διαπραγμάτευσης Τακτική διαπραγμάτευσης Η διαπραγμάτευση είναι ένας διάλογος μεταξύ δύο ή περισσότερων ανθρώπων με σκοπό την επίτευξη συναίνεσης για ένα ζήτημα ή θέματα όπου υπάρχει σύγκρουση. Οι καλές τακτικές διαπραγμάτευσης είναι σημαντικές για να γνωρίζουν τα συμβαλλόμενα μέρη προκειμένου να κερδίσουν οι πλευρές τους ή να δημιουργήσουν μια κατάσταση win-win και για τα δύο μέρη. και πρέπει πάντα να λαμβάνονται υπόψη πριν από τη διεξαγωγή διαπραγματεύσεων. Δεν είναι ποτέ σοφό να ξεκινήσετε μια σοβαρή διαπραγμάτευση χωρίς να γνωρίζετε το BATNA σας. Η αξία της γνώσης της καλύτερης εναλλακτικής λύσης σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση είναι ότι:

  1. Παρέχει μια εναλλακτική λύση εάν ολοκληρωθούν οι διαπραγματεύσεις.
  2. Παρέχει διαπραγματευτική δύναμη.
  3. Καθορίζει το σημείο κράτησής σας (τη χειρότερη τιμή που θέλετε να αποδεχτείτε).

Εικονογράφηση του BATNA

Το παρακάτω διάγραμμα δείχνει την καλύτερη εναλλακτική λύση κάθε συμβαλλόμενου μέρους σε συμφωνία με διαπραγμάτευση (πωλητής και αγοραστής):

BATNA - εικονογράφηση

Που:

  • Το ZOPA σημαίνει "Ζώνη δυνητικής συμφωνίας". Είναι η αλληλεπικάλυψη μεταξύ του εύρους διακανονισμού του πωλητή και του αγοραστή.
  • Το εύρος διακανονισμού του πωλητή είναι ένα εύρος προσφορών που είναι αποδεκτό από τον πωλητή.
  • Το εύρος διακανονισμού του αγοραστή είναι ένα εύρος προσφορών αποδεκτό από τον αγοραστή.
  • Η χειρότερη περίπτωση του Αγοραστή / Πωλητή είναι το σημείο κράτησης των αντίστοιχων μερών.

Αν:

  • Ο αγοραστής προσφέρει μια τιμή που είναι χαμηλότερη από τη χειρότερη περίπτωση του πωλητή, τότε ο πωλητής είναι καλύτερα να πάει με μια εναλλακτική λύση.
  • Ο πωλητής προσφέρει μια τιμή που είναι υψηλότερη από τη χειρότερη περίπτωση του αγοραστή, τότε ο αγοραστής είναι καλύτερα να πάει με μια εναλλακτική λύση.

Παράδειγμα BATNA

Ο Κόλιν χρειάζεται ένα αυτοκίνητο και διαπραγματεύεται με τον Τομ για να αγοράσει το αυτοκίνητό του. Ο Τομ προσφέρει να πουλήσει το αυτοκίνητό του στον Κόλιν για 10.000 $. Ο Κόλιν τρέχει μέσω του Craigslist και βρίσκει ένα παρόμοιο αυτοκίνητο με το οποίο αποδίδει μια αξία δολαρίου 7.500 $. Το BATNA του Colin είναι 7.500 $ - εάν ο Τομ δεν προσφέρει τιμή χαμηλότερη από 7.500 $, ο Colin θα θεωρήσει την καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση. Ο Colin είναι πρόθυμος να πληρώσει έως και 7.500 $ για το αυτοκίνητο, αλλά ιδανικά θα ήθελε να πληρώσει μόνο 5.000 $. Οι σχετικές πληροφορίες απεικονίζονται παρακάτω:

BATNA - Παράδειγμα 1

Στο παραπάνω διάγραμμα, εάν ο Τομ απαιτεί μια τιμή υψηλότερη από 7.500 $, ο Κόλιν θα πάρει την επιχείρησή του αλλού. Στο παράδειγμα, δεν παρέχουμε το Tom's BATNA. Εάν υποθέσουμε ότι ο Τομ μπορεί να πουλήσει το αυτοκίνητό του σε κάποιον άλλο με 8.000 $, τότε 8.000 $ είναι το BATNA του Τομ. Σε ένα τέτοιο σενάριο, δεν θα υπάρξει συμφωνία, καθώς ο Tom είναι πρόθυμος να πουλήσει μόνο για τουλάχιστον 8.000 $, ενώ ο Colin είναι πρόθυμος να αγοράσει μόνο με μέγιστο ποσό 7.500 $.

Εάν η καλύτερη εναλλακτική λύση του Τομ είναι η πώληση του αυτοκινήτου σε μια αντιπροσωπεία, η οποία θα του πρόσφερε 6.000 $, τότε και τα δύο μέρη μπορούν να καταλήξουν σε συμφωνία, επειδή το σημείο κράτησης του Τομ θα ήταν 6.000 $. Στην κατάσταση που περιγράφεται, το διάγραμμα θα έχει ως εξής:

BATNA - Παράδειγμα 2

Σε αυτήν την περίπτωση, υπάρχει μια ζώνη δυνητικής συμφωνίας - 6.000 έως 7.500 $. Κάπου εντός αυτού του εύρους, τα δύο μέρη θα πρέπει να καταλήξουν σε συμφωνία.

Προσδιορισμός του BATNA σας

Όπως φαίνεται στο παραπάνω παράδειγμα, είναι σημαντικό να έχουμε μια καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση πριν από την έναρξη διαπραγματεύσεων. Εάν ο Colin δεν είχε BATNA, ο Tom θα είχε περισσότερη διαπραγματευτική δύναμη Διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών Η διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών, μια από τις δυνάμεις του πλαισίου ανάλυσης βιομηχανίας πέντε δυνάμεων του Porter, αναφέρεται στην πίεση που μπορούν οι πελάτες / καταναλωτές. Γνωρίζοντας ότι το BATNA του Colin είναι στα 7.500 $, η υψηλότερη τιμή για την οποία ο Τομ θα μπορούσε να πουλήσει το αυτοκίνητό του στην Colin είναι 7.500 $.

Εδώ είναι μια διαδικασία που αναπτύχθηκε από το Harvard Law School για την ανάπτυξη της καλύτερης εναλλακτικής λύσης σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση:

  1. Αναφέρετε όλες τις εναλλακτικές λύσεις για την τρέχουσα διαπραγμάτευση - τι θα μπορούσατε να κάνετε εάν περάσουν οι διαπραγματεύσεις;
  2. Αξιολογήστε την αξία κάθε εναλλακτικής - πόσο μου αξίζει κάθε εναλλακτική;
  3. Επιλέξτε την εναλλακτική λύση που θα σας προσφέρει την υψηλότερη αξία (αυτή είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση).
  4. Αφού προσδιορίσετε το BATNA σας, υπολογίστε τη χαμηλότερης αξίας συμφωνία που θέλετε να αποδεχτείτε.

Σχετικές αναγνώσεις

Το Finance είναι ο επίσημος πάροχος του παγκόσμιου Αναλυτή Χρηματοοικονομικής Μοντελοποίησης & Αποτίμησης (FMVA) ™ FMVA® Συμμετοχή σε 350.600+ μαθητές που εργάζονται για εταιρείες όπως το πρόγραμμα πιστοποίησης Amazon, JP Morgan και Ferrari, σχεδιασμένο για να βοηθήσει οποιονδήποτε να γίνει οικονομικός αναλυτής παγκόσμιας κλάσης . Για να συνεχίσετε να προωθείτε την καριέρα σας, οι πρόσθετοι πόροι χρηματοδότησης παρακάτω θα είναι χρήσιμοι:

  • Η διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών Η διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών Η διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών, μια από τις δυνάμεις στο πλαίσιο ανάλυσης της βιομηχανίας Five Forces Industry Porter, είναι η κατοπτρική εικόνα της διαπραγματευτικής δύναμης
  • Επικοινωνία Επικοινωνία Η ικανότητα αποτελεσματικής επικοινωνίας είναι μία από τις πιο σημαντικές δεξιότητες ζωής που πρέπει να μάθεις. Η επικοινωνία ορίζεται ως μεταφορά πληροφοριών για μεγαλύτερη κατανόηση. Μπορεί να γίνει φωνητικά (μέσω προφορικών ανταλλαγών), μέσω γραπτών μέσων (βιβλία, ιστότοποι και περιοδικά), οπτικά (χρησιμοποιώντας γραφήματα, γραφήματα και χάρτες) ή μη λεκτικά
  • Διαπροσωπικές Δεξιότητες Διαπροσωπικές Δεξιότητες Οι Διαπροσωπικές Δεξιότητες είναι οι δεξιότητες που απαιτούνται για την αποτελεσματική επικοινωνία, αλληλεπίδραση και εργασία με άτομα και ομάδες. Εκείνοι με καλές διαπροσωπικές δεξιότητες είναι ισχυροί λεκτικοί και μη λεκτικοί επικοινωνιακοί και συχνά θεωρούνται «καλοί με τους ανθρώπους».
  • Δεξιότητες ακρόασης Δεξιότητες ακρόασης Έχοντας αποτελεσματικές δεξιότητες ακρόασης σημαίνει να είστε σε θέση να δείξετε ενδιαφέρον για το θέμα που συζητήθηκε και να κατανοήσετε τις παρεχόμενες πληροφορίες. Στη σημερινή κοινωνία, η ικανότητα αποτελεσματικής επικοινωνίας γίνεται όλο και πιο σημαντική.

Πρόσφατες δημοσιεύσεις