Τύποι πελατών - Επισκόπηση, πέντε βασικοί τύποι και τεχνικές πώλησης

Οι πελάτες παίζουν σημαντικό ρόλο σε οποιαδήποτε επιχείρηση. Για να κατανοήσουμε τη συμπεριφορά των πελατών Φόρμουλα καταναλωτικού πλεονάσματος Το πλεόνασμα των καταναλωτών είναι μια οικονομική μέτρηση για τον υπολογισμό του οφέλους (δηλ. Του πλεονάσματος) αυτού που οι καταναλωτές είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για ένα αγαθό ή μια υπηρεσία έναντι της τιμής αγοράς. Ο τύπος καταναλωτικού πλεονάσματος βασίζεται σε μια οικονομική θεωρία οριακής χρησιμότητας. και για την καλύτερη κατανομή πόρων σε διαφορετικούς πελάτες για την επίτευξη του υψηλότερου κέρδους, είναι απαραίτητο να είναι σε θέση να εντοπίζει και να τμηματοποιεί διαφορετικούς τύπους πελατών. Με την καλύτερη κατανόηση των διαφορετικών τύπων πελατών, οι επιχειρήσεις μπορούν να εξοπλιστούν καλύτερα για να αναπτύξουν επιτυχημένες στρατηγικές.

Τύποι πελατών

Πέντε βασικοί τύποι πελατών

Στη βιομηχανία λιανικής, οι πελάτες μπορούν να χωριστούν σε πέντε βασικούς τύπους:

  1. Πιστοί πελάτες : Πελάτες που αποτελούν τη μειοψηφία της πελατειακής βάσης αλλά παράγουν μεγάλο μέρος των πωλήσεων.
  2. Παροχή πελατών : Πελάτες που δεν έχουν συγκεκριμένο προϊόν στο μυαλό και αγοράζουν αγαθά όταν φαίνονται καλά εκείνη τη στιγμή.
  3. Πελάτες με έκπτωση : Πελάτες που ψωνίζουν συχνά, αλλά βασίζουν τις αποφάσεις αγοράς κυρίως σε μειωμένες τιμές
  4. Πελάτες με βάση τις ανάγκες : Πελάτες με την πρόθεση να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν.
  5. Περιπλανώμενοι πελάτες : Πελάτες που δεν είναι σίγουροι για το τι θέλουν να αγοράσουν.

# 1 - Πιστοί πελάτες

Οι πιστοί πελάτες είναι το πιο σημαντικό τμήμα για να καθησυχάσουν και πρέπει να είναι κορυφαίοι για κάθε εταιρεία. Αυτός ο τύπος πελατών αντιπροσωπεύει γενικά όχι περισσότερο από το 20% της πελατειακής βάσης, αλλά συνεισφέρει στην πλειονότητα των εσόδων από πωλήσεις Έσοδα πωλήσεων Τα έσοδα από πωλήσεις είναι το εισόδημα που λαμβάνει μια εταιρεία από τις πωλήσεις αγαθών ή την παροχή υπηρεσιών. Στη λογιστική, οι όροι «πωλήσεις» και «έσοδα» μπορούν, και συχνά χρησιμοποιούνται, εναλλακτικά, να σημαίνουν το ίδιο πράγμα. Τα έσοδα δεν σημαίνει απαραίτητα μετρητά που λαμβάνονται. . Οι πιστοί πελάτες, όπως υποδηλώνει το όνομα, είναι πιστοί και εκτιμούν σε μεγάλο βαθμό ένα προϊόν.

Επιπλέον, οι πιστοί πελάτες είναι πιθανό να προτείνουν τα προϊόντα της εταιρείας σε άλλα άτομα. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να ζητήσετε τη συμβολή και τα σχόλιά τους και να τα εμπλέξετε στη διαδικασία λήψης αποφάσεων μιας εταιρείας. Θα πρέπει να δοθεί μεγάλη έμφαση στους πιστούς πελάτες εάν μια εταιρεία θέλει να αναπτυχθεί.

# 2 - Πελάτες ώθησης

Οι παρορμητικοί πελάτες είναι οι καλύτεροι πελάτες για να αναβαθμιστούν και είναι το δεύτερο πιο ελκυστικό τμήμα (μετά από πιστούς πελάτες) που επικεντρώνονται. Οι παρορμητικοί πελάτες δεν έχουν κατά νου μια συγκεκριμένη λίστα αγορών και αγοράζουν προϊόντα αυθόρμητα. Επιπλέον, οι παρορμητικοί πελάτες είναι συνήθως δεκτικοί σε συστάσεις για προϊόντα.

Οι παρορμητικοί πελάτες είναι οι δεύτεροι σε πιστούς πελάτες στη δημιουργία εσόδων από πωλήσεις. Διατηρώντας αυτούς τους πελάτες σε νέες προσφορές προϊόντων Προϊόντα υποκατάστατων Τα προϊόντα υποκατάστατων προσφέρουν στους καταναλωτές επιλογές όταν λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς παρέχοντας εξίσου καλές εναλλακτικές λύσεις, αυξάνοντας έτσι τη χρησιμότητα. Ωστόσο, από την πλευρά της εταιρείας, τα υποκατάστατα προϊόντα δημιουργούν έναν ανταγωνισμό. Ως αποτέλεσμα, οι επιχειρήσεις ενδέχεται να επιβαρύνονται με υψηλό κόστος μάρκετινγκ και προώθησης όταν ο ανταγωνισμός συμβάλλει σημαντικά στη βελτίωση της κερδοφορίας μιας εταιρείας.

# 3 - Πελάτες με έκπτωση

Οι πελάτες με έκπτωση παίζουν σημαντικό ρόλο στην ανατροπή του αποθέματος μιας εταιρείας. Επομένως, οι πελάτες με έκπτωση αποτελούν βασικό παράγοντα στις ταμειακές ροές μιας εταιρείας Ταμειακή ροή Ταμειακή ροή (CF) είναι η αύξηση ή μείωση του χρηματικού ποσού που έχει μια επιχείρηση, ίδρυμα ή άτομο. Στη χρηματοδότηση, ο όρος χρησιμοποιείται για να περιγράψει το ποσό των μετρητών (νόμισμα) που δημιουργείται ή καταναλώνεται σε μια δεδομένη χρονική περίοδο. Υπάρχουν πολλοί τύποι CF. Αυτός ο τύπος πελάτη αγοράζει σπάνια προϊόντα σε πλήρη τιμή και καταστήματα γύρω για τις καλύτερες τιμές.

Οι πελάτες με έκπτωση είναι ανθεκτικοί στην αύξηση πωλήσεων, είναι συνήθως το λιγότερο πιστό τμήμα των πελατών και γενικά προχωρούν όταν υπάρχουν διαθέσιμες καλύτερες τιμές αλλού.

# 4 - Πελάτες με βάση τις ανάγκες

Οι πελάτες που βασίζονται στις ανάγκες καθοδηγούνται από μια συγκεκριμένη ανάγκη. Με άλλα λόγια, μπαίνουν γρήγορα στο κατάστημα, αγοράζουν ό, τι χρειάζονται και φεύγουν. Αυτοί οι πελάτες αγοράζουν για μια συγκεκριμένη ανάγκη ή περίσταση και είναι δύσκολο να πωληθούν. Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι οι πελάτες με βάση τις ανάγκες μπορούν εύκολα να προσελκύσουν άλλες επιχειρήσεις.

Επομένως, είναι σημαντικό να ξεκινήσετε μια θετική προσωπική αλληλεπίδραση με αυτό το τμήμα πελατών, προκειμένου να διατηρηθεί. Η μετατροπή πελατών βασισμένων στις ανάγκες σε πιστούς πελάτες είναι εφικτή με σωστές θετικές προσωπικές αλληλεπιδράσεις.

# 5 - Πελάτες περιπλάνησης

Οι περιπλανώμενοι πελάτες προσελκύουν τη μεγαλύτερη επισκεψιμότητα στην εταιρεία, ενώ αποτελούν το μικρότερο ποσοστό εσόδων από πωλήσεις. Δεν έχουν συγκεκριμένη ανάγκη ή επιθυμία στο μυαλό τους και προσελκύονται από την τοποθεσία της επιχείρησης περισσότερο από οτιδήποτε άλλο. Αυτοί οι πελάτες απολαμβάνουν την κοινωνική αλληλεπίδραση της εμπειρίας αγορών.

Επομένως, αφιερώνοντας πολύ χρόνο προσπαθώντας να κατευνάσετε αυτό το τμήμα μπορεί να απομακρυνθείτε από τα πιο επικερδή τμήματα. Αν και αυτό το τμήμα δημιουργεί το μικρότερο ποσό εσόδων από πωλήσεις, η παροχή πληροφοριών για προϊόντα σε αυτούς τους πελάτες μπορεί να προκαλέσει ενδιαφέρον και τελικά να οδηγήσει σε αγορά.

Σχετικές αναγνώσεις

Το Finance προσφέρει την πιστοποίηση Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA® Συμμετάσχετε 350.600+ μαθητές που εργάζονται σε εταιρείες όπως το Amazon, το JP Morgan και το πρόγραμμα πιστοποίησης Ferrari για όσους θέλουν να πάρουν την καριέρα τους στο επόμενο επίπεδο. Για να συνεχίσετε να μαθαίνετε και να προωθείτε την καριέρα σας, οι ακόλουθοι πόροι χρηματοδότησης θα είναι χρήσιμοι:

  • Η διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών Η διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών Η διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών, μια από τις δυνάμεις στο πλαίσιο ανάλυσης της βιομηχανίας πέντε δυνάμεων του Porter, αναφέρεται στην πίεση που μπορούν οι πελάτες / καταναλωτές
  • Τύποι αγοραστών Τύποι αγοραστών Οι τύποι αγοραστών είναι ένα σύνολο κατηγοριών που περιγράφουν τις συνήθειες δαπανών των καταναλωτών. Η συμπεριφορά των καταναλωτών αποκαλύπτει πώς να προσελκύσετε άτομα με διαφορετικές συνήθειες
  • Ικανοποίηση πελατών Ικανοποίηση πελατών Η ικανοποίηση πελατών είναι ο βαθμός στον οποίο τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που παρέχονται από μια εταιρεία ανταποκρίνονται στις προσδοκίες ενός πελάτη - πόσο ικανοποιημένος είναι ένας πελάτης μετά
  • Network Effect Network Effect Το Network Effect είναι ένα φαινόμενο όπου οι παρόντες χρήστες ενός προϊόντος ή υπηρεσίας επωφελούνται κατά κάποιο τρόπο όταν το προϊόν ή η υπηρεσία υιοθετείται από πρόσθετους χρήστες. Αυτό το εφέ δημιουργείται από πολλούς χρήστες όταν προστίθεται αξία στη χρήση του προϊόντος. Το μεγαλύτερο και πιο γνωστό παράδειγμα ενός εφέ δικτύου είναι το Διαδίκτυο.

Πρόσφατες δημοσιεύσεις