Διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών - Πώς οι αγοραστές ασκούν διαπραγματευτική ισχύ

Η διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών, μια από τις δυνάμεις στο πλαίσιο ανάλυσης βιομηχανίας Five Forces της Porter, αναφέρεται στην πίεση που μπορούν να ασκήσουν οι πελάτες / καταναλωτές στις επιχειρήσεις για να τους κάνουν να παρέχουν προϊόντα υψηλής ποιότητας, καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών ή / και χαμηλότερες τιμές Η δημοσιονομική πολιτική αναφέρεται στην δημοσιονομική πολιτική της κυβέρνησης, η οποία περιλαμβάνει την κυβέρνηση να χειραγωγεί το επίπεδο δαπανών και φορολογικών συντελεστών της στην οικονομία. Η κυβέρνηση χρησιμοποιεί αυτά τα δύο εργαλεία για να παρακολουθεί και να επηρεάζει την οικονομία. Είναι η αδελφή στρατηγική της νομισματικής πολιτικής. .

Είναι σημαντικό να έχετε κατά νου ότι η διαπραγματευτική δύναμη της ανάλυσης αγοραστών πραγματοποιείται από την προοπτική του πωλητή (η εταιρεία). Η διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών θα αναφέρεται σε πελάτες / καταναλωτές που χρησιμοποιούν τα προϊόντα / υπηρεσίες της εταιρείας.

Η διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών

Καθοριστικοί παράγοντες: Η διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών

Η αγοραστική δύναμη δίνει στους πελάτες / καταναλωτές (αγοραστές) τη δυνατότητα να συμπιέζουν τα περιθώρια του κλάδου Λειτουργικό περιθώριο Το λειτουργικό περιθώριο είναι ίσο με το λειτουργικό εισόδημα διαιρούμενο με τα έσοδα. Είναι ένας δείκτης κερδοφορίας που μετρά τα έσοδα μετά την κάλυψη λειτουργικών και μη λειτουργικών εξόδων μιας επιχείρησης. Επίσης αναφέρεται ως απόδοση των πωλήσεων πιέζοντας τις εταιρείες (τους προμηθευτές) να μειώσουν τις τιμές ή να αυξήσουν την ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών ή προϊόντων.

Υπάρχουν τέσσερις σημαντικοί παράγοντες που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά τον προσδιορισμό της διαπραγματευτικής δύναμης των αγοραστών:

  1. Αριθμός αγοραστών σε σχέση με τους προμηθευτές : Εάν ο αριθμός των αγοραστών είναι μικρός σε σχέση με τον αριθμό των προμηθευτών, η ισχύς του αγοραστή θα είναι ισχυρότερη.
  2. Εξάρτηση της αγοράς ενός αγοραστή από έναν συγκεκριμένο προμηθευτή: Εάν ένας αγοραστής είναι σε θέση να λάβει παρόμοια προϊόντα / υπηρεσίες από άλλους προμηθευτές, οι αγοραστές εξαρτώνται λιγότερο από έναν συγκεκριμένο προμηθευτή. Επομένως, η ισχύς του αγοραστή θα ήταν μεγαλύτερη.
  3. Κόστος αλλαγής: Εάν δεν υπάρχουν πολλοί εναλλακτικοί προμηθευτές, το κόστος αλλαγής είναι υψηλό. Επομένως, η αγοραστική δύναμη θα ήταν χαμηλή.
  4. Ενοποίηση προς τα πίσω: Εάν ο αγοραστής είναι σε θέση να ενσωματώσει ή να συγχωνεύσει προμηθευτές, ο αγοραστής έχει μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ έναντι των υπαρχόντων προμηθευτών.

Πότε είναι υψηλή / ισχυρή η διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών;

  • Υπάρχουν λιγότεροι αγοραστές σε σχέση με αυτούς των προμηθευτών
  • Το κόστος αλλαγής του αγοραστή είναι χαμηλό
  • Εάν ο αγοραστής μπορεί να ενσωματωθεί προς τα πίσω
  • Ο αγοραστής αγοράζει το προϊόν χύμα (υψηλός όγκος)
  • Ο αγοραστής μπορεί να λάβει παρόμοιο προϊόν / υπηρεσίες από άλλους προμηθευτές
  • Ο αγοραστής αγοράζει τα περισσότερα προϊόντα του πωλητή
  • Διάφορα υποκατάστατα είναι διαθέσιμα στην αγορά
  • Το προϊόν δεν είναι διαφοροποιημένο

Πότε είναι χαμηλή / αδύναμη η διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών;

  • Υπάρχει ένα σημαντικό ποσό αγοραστών σε σχέση με αυτό των προμηθευτών
  • Το κόστος αλλαγής του αγοραστή είναι υψηλό
  • Εάν ο αγοραστής δεν είναι σε θέση να ενσωματωθεί αποτελεσματικά
  • Ο αγοραστής δεν μπορεί να λάβει παρόμοιο προϊόν / υπηρεσίες από άλλους προμηθευτές
  • Δεν υπάρχουν διαθέσιμα υποκατάστατα στην αγορά
  • Το προϊόν είναι πολύ διαφοροποιημένο

Σκοπός της Ανάλυσης Βιομηχανίας Ισχύος Αγοραστή

Η διαπραγματευτική δύναμη των αγοραστών, που χρησιμοποιείται σε συνδυασμό με τις άλλες δυνάμεις (απειλή νεοεισερχομένων, ανταγωνισμός μεταξύ των υπαρχόντων ανταγωνιστών, διαπραγματευτική δύναμη προμηθευτών και απειλή υποκατάστατων προϊόντων ή υπηρεσιών), παρέχει μια εξωτερική ανάλυση μιας βιομηχανίας και επιτρέπει στις εταιρείες:

  1. Προσδιορίστε απειλές και ευκαιρίες στον κλάδο
  2. Προσδιορίστε εάν τα κέρδη άνω του μέσου όρου Απόδοση του Επενδυμένου Κεφαλαίου Απόδοση του Επενδυμένου Κεφαλαίου - ROIC - είναι ένα μέτρο κερδοφορίας ή απόδοσης της απόδοσης που κερδίζουν εκείνοι που παρέχουν κεφάλαιο, δηλαδή, οι κάτοχοι ομολόγων και οι μέτοχοι της εταιρείας. Το ROIC μιας εταιρείας συγκρίνεται συχνά με το WACC για να προσδιοριστεί εάν η εταιρεία δημιουργεί ή καταστρέφει αξία. επιτυγχάνονται σε μια βιομηχανία
  3. Κατανοήστε τον ανταγωνισμό στη βιομηχανία
  4. Λάβετε πιο ενημερωμένες στρατηγικές αποφάσεις Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα Ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα είναι ένα χαρακτηριστικό που επιτρέπει σε μια εταιρεία να ξεπεράσει τους ανταγωνιστές της. Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα επιτρέπουν σε μια εταιρεία να επιτύχει

Η αγοραστική δύναμη είναι σημαντική σε μια εξωτερική ανάλυση μιας βιομηχανίας, καθώς παρέχει μια κατανόηση του δυναμικού κέρδους σε έναν κλάδο. Η υψηλή αγοραστική δύναμη μειώνει την κερδοφορία του κλάδου και μειώνει την ελκυστικότητα μιας βιομηχανίας. Αυτό μπορεί να αποτρέψει τους νεοεισερχόμενους ή να προκαλέσει τις υπάρχουσες εταιρείες να λάβουν πιο στρατηγικές αποφάσεις για τη βελτίωση της κερδοφορίας της επιχείρησής τους.

Διαπραγματευτική αγοραστική δύναμη στην αεροπορική βιομηχανία

Για να προσδιορίσετε εάν οι αγοραστές αντιμετωπίζουν υψηλή ή χαμηλή διαπραγματευτική ισχύ στον κλάδο των αεροπορικών εταιρειών, λάβετε υπόψη τα εξής:

  1. Ο αριθμός των αγοραστών σε σχέση με τους προμηθευτές : Υπάρχει σημαντικός αριθμός αγοραστών (πελατών) σε σχέση με τους προμηθευτές (αεροπορικές εταιρείες). Ωστόσο, οι πελάτες μπορούν να εξετάσουν πολλές επιλογές όταν επιλέγουν μια αεροπορική εταιρεία. Επομένως, η αγοραστική δύναμη είναι μέτρια.
  2. Εξάρτηση της αγοράς ενός αγοραστή από έναν συγκεκριμένο προμηθευτή: Παρόλο που το ίδιο το κάθισμα δεν είναι πιο άνετο στις αεροπορικές εταιρείες, είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι ορισμένες αεροπορικές εταιρείες επικεντρώνονται στην παροχή καλύτερων υπηρεσιών, σε σύγκριση με άλλες αεροπορικές εταιρείες. Ορισμένες αεροπορικές εταιρείες προσφέρουν φρικτή εξυπηρέτηση πελατών, ενώ άλλες αεροπορικές εταιρείες υπερβαίνουν και πέραν για να παρέχουν εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών. Επομένως, το επίπεδο υπηρεσίας διαφέρει σε όλες τις αεροπορικές εταιρείες (διαφοροποιημένη υπηρεσία). Η αγοραστική δύναμη είναι μέτρια.
  3. Κόστος εναλλαγής: Υπάρχουν αρκετές αεροπορικές εταιρείες διαθέσιμες για να διαλέξετε με χαμηλό κόστος αλλαγής - η αγοραστική δύναμη είναι μέτρια / υψηλή.
  4. Ενσωμάτωση προς τα πίσω: Οι αγοραστές δεν μπορούν να ενσωματώσουν προς τα πίσω. Επομένως, η αγοραστική ισχύς είναι χαμηλή.

Λαμβάνοντας υπόψη τους τέσσερις παράγοντες που επηρεάζουν την αγοραστική ισχύ, μπορείτε να πείτε ότι η αγοραστική δύναμη στον κλάδο των αεροπορικών εταιρειών είναι συνολικά υψηλή / μεσαία. Ως εκ τούτου, το δυναμικό κέρδους στην αεροπορική βιομηχανία δεν είναι τόσο υψηλό.

Ωστόσο, η αγοραστική δύναμη από μόνη της δεν καθορίζει τη συνολική ελκυστικότητα μιας βιομηχανίας. Άλλες δυνάμεις (απειλή νεοεισερχόμενων, ανταγωνισμός μεταξύ των υπαρχόντων ανταγωνιστών, διαπραγματευτική ισχύς των προμηθευτών, απειλή υποκατάστατων προϊόντων ή υπηρεσιών) πρέπει να ληφθούν υπόψη για να προσδιοριστεί η συνολική ελκυστικότητα μιας βιομηχανίας.

Άλλοι πόροι

Για να μάθετε περισσότερα και να συνεχίσετε να προωθείτε την καριέρα σας, δείτε τους ακόλουθους πόρους χρηματοδότησης:

  • Οικονομία της αγοράς Οικονομία της αγοράς Η οικονομία της αγοράς ορίζεται ως ένα σύστημα όπου η παραγωγή αγαθών και υπηρεσιών καθορίζεται σύμφωνα με τις μεταβαλλόμενες επιθυμίες και ικανότητες της αγοράς
  • Νόμος της προσφοράς Νόμος της προσφοράς Ο νόμος της προσφοράς είναι μια βασική αρχή στα οικονομικά που ισχυρίζεται ότι, αν υποτεθεί ότι όλα τα άλλα είναι σταθερά, η αύξηση της τιμής των αγαθών θα έχει αντίστοιχη άμεση αύξηση της προσφοράς τους. Ο νόμος της προσφοράς απεικονίζει τη συμπεριφορά του παραγωγού όταν η τιμή ενός αγαθού αυξάνεται ή πέφτει.
  • Αόρατο χέρι Αόρατο χέρι Η έννοια του "αόρατου χεριού" επινοήθηκε από τον σκωτσέζικο στοχαστή Διαφωτισμού, τον Αδάμ Σμιθ. Αναφέρεται στην αόρατη δύναμη της αγοράς που φέρνει μια ελεύθερη αγορά σε ισορροπία με τα επίπεδα προσφοράς και ζήτησης από τις ενέργειες των ενδιαφερόμενων ατόμων.
  • Ανελαστική ζήτηση Ανελαστική ζήτηση Η ανελαστική ζήτηση είναι όταν η ζήτηση του αγοραστή δεν αλλάζει όσο η τιμή αλλάζει. Όταν η τιμή αυξάνεται κατά 20% και η ζήτηση μειώνεται μόνο κατά 1%, η ζήτηση λέγεται ότι είναι ανελαστική.

Πρόσφατες δημοσιεύσεις