Η ανάλυση κοόρτης είναι μια μορφή αναλυτικών στοιχείων συμπεριφοράς που λαμβάνει δεδομένα από ένα δεδομένο υποσύνολο, όπως μια εταιρική δομή SaaS Εταιρική δομή Η εταιρική δομή αναφέρεται στην οργάνωση διαφορετικών τμημάτων ή επιχειρηματικών μονάδων μέσα σε μια εταιρεία. Ανάλογα με τους στόχους μιας εταιρείας και τη βιομηχανία, το παιχνίδι ή την πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου και την ομαδοποιεί σε σχετικές ομάδες αντί να βλέπει τα δεδομένα ως μία ενότητα. Οι ομαδοποιήσεις αναφέρονται ως κοόρτες. Μοιράζονται παρόμοια χαρακτηριστικά όπως ο χρόνος και το μέγεθος.
Οι εταιρείες χρησιμοποιούν την ανάλυση κοόρτης για να αναλύσουν τη συμπεριφορά των πελατών σε ολόκληρο τον κύκλο ζωής Κύκλος ζωής επιχειρήσεων Ο κύκλος ζωής της επιχείρησης είναι η εξέλιξη μιας επιχείρησης σε φάσεις με την πάροδο του χρόνου και συνήθως διαιρείται σε πέντε στάδια: έναρξη, ανάπτυξη, αναστολή, ωριμότητα πτώση. κάθε πελάτη. Ελλείψει ανάλυσης κοόρτης, οι επιχειρήσεις ενδέχεται να αντιμετωπίσουν δυσκολίες στην κατανόηση του κύκλου ζωής που περνά κάθε πελάτης σε ένα δεδομένο χρονικό πλαίσιο. Οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν ανάλυση κοόρτης για να κατανοήσουν τις τάσεις και τα μοτίβα των πελατών με την πάροδο του χρόνου και να προσαρμόσουν τις προσφορές προϊόντων και υπηρεσιών τους στις αναγνωρισμένες ομάδες.
Μια επιχείρηση βλέπει πολλά δεδομένα που εισέρχονται σε καθημερινή βάση. Η ανάλυση αυτών των μεγάλων όγκων δεδομένων δεν είναι μόνο περίπλοκη, αλλά και μια δαπανηρή εργασία που απαιτεί αφοσιωμένο προσωπικό. Ωστόσο, μια επιχείρηση μπορεί να χωρίσει τους πελάτες σε πιο εύχρηστες και ενεργές ομάδες. Μόλις η εταιρεία δει τις τάσεις για το πώς χρησιμοποιούν διαφορετικές ομάδες τα προϊόντα της, μπορεί να εντοπίσει προβλήματα στις τεχνικές μάρκετινγκ της. Η προστιθέμενη αξία προστιθέμενη αξία είναι η επιπλέον αξία που δημιουργείται πέρα από την αρχική αξία του κάτι. Μπορεί να εφαρμοστεί σε προϊόντα, υπηρεσίες, εταιρείες, διαχείριση και να καθορίσει πότε και πώς να επικοινωνήσει καλύτερα με διαφορετικές ομάδες ή τύπους πελατών. Η επιχείρηση χρησιμοποιεί επίσης τα αναλυμένα δεδομένα για να σχεδιάσει κίνητρα που θα παρακινήσουν τους πελάτες να συνεχίσουν να χρησιμοποιούν τα προϊόντα τους όταν είναι πιθανό να σταματήσουν να αγοράζουν τα προϊόντα.
Τύποι κοόρτων προς ανάλυση
Οι ομάδες μπορούν να ομαδοποιηθούν στις ακόλουθες κατηγορίες:
Κοόρτες βάσει χρόνου
Οι κοόρτες βάσει χρόνου είναι πελάτες που έχουν εγγραφεί σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία κατά τη διάρκεια ενός συγκεκριμένου χρονικού πλαισίου. Η ανάλυση αυτών των ομάδων δείχνει τη συμπεριφορά των πελατών ανάλογα με το χρόνο που άρχισαν να χρησιμοποιούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μιας εταιρείας. Ο χρόνος μπορεί να είναι μηνιαίος ή τριμηνιαίος, ανάλογα με τον κύκλο πωλήσεων μιας εταιρείας. Για παράδειγμα, εάν το 80% των πελατών που έχουν εγγραφεί στην εταιρεία κατά το πρώτο τρίμηνο παραμείνουν στην εταιρεία το τέταρτο τρίμηνο, αλλά μόνο το 20% των πελατών που έχουν εγγραφεί στο δεύτερο τρίμηνο διατηρούν την εταιρεία μέχρι το τέταρτο τρίμηνο, αυτό δείχνει ότι οι πελάτες του Q2 δεν ήταν ικανοποιημένοι. Η εταιρεία θα μπορούσε να έχει υπεραποδοχή κατά τη διάρκεια των προωθήσεων του 2ου τριμήνου ή ένας ανταγωνιστής μπορεί να στοχεύει τους ίδιους πελάτες με καλύτερα προϊόντα ή υπηρεσίες.
Η ανάλυση των κοόρτων με βάση το χρόνο βοηθά στην εξέταση του ρυθμού μετακίνησης. Για παράδειγμα, εάν οι πελάτες που έχουν εγγραφεί στο προϊόν της εταιρείας το 2017 προέρχονται ταχύτερα από εκείνους που έχουν εγγραφεί το 2018, η εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει αυτά τα δεδομένα για να μάθει την αιτία. Θα μπορούσε να είναι ότι η εταιρεία δεν τηρεί τις υποσχέσεις της, ένας ανταγωνιστής προσφέρει προϊόντα καλύτερης ποιότητας ή ένας ανταγωνιστής στοχεύει άμεσα τους πελάτες σας με καλύτερα κίνητρα. Για μια επιχείρηση SaaS, το ποσοστό στροφών τείνει να είναι υψηλό στην αρχή ενός δεδομένου χρονικού πλαισίου και μειώνεται καθώς οι πελάτες συνηθίζουν τα προϊόντα. Οι πελάτες που μένουν περισσότερο με την εταιρεία τείνουν να αγαπούν το προϊόν και να στροβιλίζονται με χαμηλότερο ρυθμό από ό, τι στην αρχή ενός χρονικού πλαισίου. Ελλείψει κοόρτων, μια εταιρεία ενδέχεται να μην εντοπίσει την ακριβή αιτία ενός μεγάλου αριθμού πελατών να εγκαταλείψουν τα προϊόντα εντός ενός δεδομένου χρονικού πλαισίου.
Κοόρτες βάσει τμημάτων
Οι ομάδες βάσει τμημάτων είναι εκείνοι οι πελάτες που αγόρασαν ένα συγκεκριμένο προϊόν ή πλήρωσαν για μια συγκεκριμένη υπηρεσία στο παρελθόν. Ομαδοποιεί τους πελάτες ανά τύπο προϊόντος ή επίπεδο υπηρεσίας για την οποία έχουν εγγραφεί. Οι πελάτες που έχουν εγγραφεί σε υπηρεσίες βασικού επιπέδου ενδέχεται να έχουν διαφορετικές ανάγκες από εκείνους που έχουν εγγραφεί σε προηγμένες υπηρεσίες. Η κατανόηση των αναγκών των διαφόρων ομάδων μπορεί να βοηθήσει μια εταιρεία να σχεδιάσει εξατομικευμένες υπηρεσίες ή προϊόντα για συγκεκριμένα τμήματα.
Μια εταιρεία SaaS μπορεί να παρέχει διαφορετικά επίπεδα υπηρεσιών ανάλογα με την αγοραστική δύναμη του κοινού-στόχου. Η ανάλυση κάθε επιπέδου βοηθά στον προσδιορισμό του είδους των υπηρεσιών που ταιριάζουν σε συγκεκριμένα τμήματα των πελατών σας. Για παράδειγμα, εάν οι πελάτες προχωρημένου επιπέδου μετατρέπονται σε πολύ πιο γρήγορο ρυθμό από ό, τι οι υπηρεσίες βασικού επιπέδου, αυτό αποτελεί ένδειξη ότι οι προηγμένες υπηρεσίες είναι πολύ ακριβές ή ότι οι υπηρεσίες βασικού επιπέδου ικανοποιούν καλύτερα τις ανάγκες των περισσότερων πελατών. Η κατανόηση του τι ψάχνουν οι πελάτες σε ένα πακέτο βοηθά την εταιρεία να βελτιστοποιήσει τις ειδοποιήσεις της για να επικεντρωθεί σε σχετικά push email που θα ανοίξουν και θα διαβάσουν οι πελάτες.
Κοόρτες βάσει μεγέθους
Οι κοόρτες βάσει μεγέθους αναφέρονται στα διάφορα μεγέθη των πελατών που αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες μιας εταιρείας. Οι πελάτες μπορεί να είναι μικρές και νεοσύστατες επιχειρήσεις, μεσαίες επιχειρήσεις και επιχειρήσεις σε επίπεδο επιχειρήσεων. Η σύγκριση των διαφόρων κατηγοριών πελατών με βάση το μέγεθός τους αποκαλύπτει από πού προέρχονται οι μεγαλύτερες αγορές. Για κατηγορίες με τις λιγότερες αγορές, η εταιρεία μπορεί να αναθεωρήσει τυχόν ζητήματα σχετικά με την προσφορά προϊόντων και υπηρεσιών και τους τομείς προβληματισμού για βελτίωση που μπορεί να αυξήσει το επίπεδο των πωλήσεων.
Σε ένα επιχειρηματικό μοντέλο SaaS, οι μικρές επιχειρήσεις και οι νεοσύστατες επιχειρήσεις συνήθως στρέφονται με υψηλότερο ρυθμό από τις εταιρείες σε επίπεδο επιχειρήσεων. Οι μικρές και οι νεοσύστατες επιχειρήσεις μπορεί να έχουν μικρό προϋπολογισμό και να δοκιμάζουν προϊόντα σε χαμηλές τιμές για να δουν τι λειτουργεί για αυτές. Οι επιχειρήσεις σε επίπεδο επιχειρήσεων έχουν μεγαλύτερο προϋπολογισμό και τείνουν να διατηρούν ένα προϊόν για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα.
Παράδειγμα ανάλυσης κοόρτης
Το παρακάτω σύνολο δεδομένων δίνει ένα τυχαίο δείγμα περίπου 5.000 πελατών μιας πλασματικής εταιρείας λογισμικού. Οι τύποι καταγράφουν την ημερομηνία έναρξης κάθε πελάτη, καθώς και τον αριθμό μηνών από την ημερομηνία έναρξης κατά την οποία ο πελάτης ήταν ενεργός στο λογισμικό της εταιρείας. Η παρακάτω ανάλυση κοόρτης είναι ένα θαυμάσιο εργαλείο για τη διάκριση μεταξύ διαφορετικών κοόρτων με βάση το χρόνο. Σημειώστε ότι άλλα τμήματα κοόρτης μπορούν να χωρίσουν δείγματα με άλλα χαρακτηριστικά εκτός από το χρόνο.
Με μια γρήγορη ματιά, μπορούμε να δούμε ότι οι μήνες Ιούλιος και Δεκέμβριος βλέπουν καλύτερα ποσοστά διατήρησης, όπου περισσότερο από το 95% των πελατών έμειναν μέχρι τέσσερις μήνες. Αντίθετα, οι άλλοι μήνες συνήθως βλέπουν ότι πολλοί πελάτες μένουν μόνο έως δύο μήνες το. Αυτό οφείλεται ίσως σε μια προώθηση που η εταιρεία έτρεξε τους μήνες αυτούς, οδηγώντας σε υψηλότερη διατήρηση. Ένα παράδειγμα είναι οι καλοκαιρινές προσφορές της Spotify, όπου πωλούν 3-4 μήνες υπηρεσίας σε μειωμένη τιμή.
Από την άλλη πλευρά, βλέπουμε υψηλότερο ποσοστό μετακίνησης τον Απρίλιο, με τεράστιο αριθμό πελατών να πέφτουν μετά τον πρώτο μήνα. Εδώ, ίσως υπήρχε μια δυσλειτουργία στο λογισμικό που αποβάλλει μεγάλο αριθμό πελατών.
Συνδυάζοντας κοόρτες
Κανένας τύπος ανάλυσης κοόρτης δεν είναι απαραίτητα καλύτερος από έναν άλλο. Αντίθετα, οι επιχειρήσεις θα πρέπει να συνδυάσουν δύο ή περισσότερα από αυτά τα τμήματα για να αποκτήσουν μια βαθύτερη κατανόηση του τρόπου με τον οποίο οι πελάτες παρακολουθούν τα προϊόντα τους. Για παράδειγμα, εάν η ανάλυση δείχνει ότι οι συνδρομητές premium καταγράφουν υψηλότερο ποσοστό στροφών από τους βασικούς συνδρομητές, τότε η εταιρεία μπορεί να λάβει άμεσα μέτρα για να διορθώσει την κατάσταση. Εάν οι πελάτες υψηλής ποιότητας αναδεύονται λόγω του υψηλού κόστους των προϊόντων, η εταιρεία μπορεί να ελέγξει το κόστος ή να δημιουργήσει περισσότερα κίνητρα για να τους ενθαρρύνει να παραμείνουν. Εάν η ανάλυση δείχνει ότι οι πελάτες premium αναζητούν συνεχώς την τεκμηρίωση βοήθειας για παρόμοια ερωτήματα, τότε η εταιρεία μπορεί να πραγματοποιήσει παρακολούθηση μέσω τηλεφώνου ή email για να εξασφαλίσει καλύτερα ότι οι πελάτες βρίσκουν μια ικανοποιητική λύση.
Κατεβάστε το δωρεάν πρότυπο
Εισαγάγετε το όνομα και το email σας στην παρακάτω φόρμα και κατεβάστε το δωρεάν πρότυπο τώρα!
Άλλοι πόροι
Σας ευχαριστούμε που διαβάσατε τον οδηγό Finance για την ανάλυση κοόρτης. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με την οικονομική ανάλυση και μοντελοποίηση, οι ακόλουθοι πόροι χρηματοδότησης θα είναι χρήσιμοι.
- Ανάλυση σεναρίου Ανάλυση σεναρίων Η ανάλυση σεναρίου είναι μια τεχνική που χρησιμοποιείται για την ανάλυση αποφάσεων, υποθέτοντας διάφορα πιθανά αποτελέσματα σε χρηματοοικονομικές επενδύσεις. Στη χρηματοοικονομική μοντελοποίηση, αυτό
- Ανάλυση ευαισθησίας Τι είναι η ανάλυση ευαισθησίας; Η ανάλυση ευαισθησίας είναι ένα εργαλείο που χρησιμοποιείται στη χρηματοοικονομική μοντελοποίηση για την ανάλυση του τρόπου με τον οποίο οι διαφορετικές τιμές για ένα σύνολο ανεξάρτητων μεταβλητών επηρεάζουν μια εξαρτημένη μεταβλητή
- Επισκόπηση Χρηματοοικονομικού Σχεδιασμού & Ανάλυσης (FP&A) FP&A Αναλυτής Γίνετε Αναλυτής FP&A σε μια εταιρεία. Περιγράφουμε τον μισθό, τις δεξιότητες, την προσωπικότητα και την κατάρτιση που χρειάζεστε για εργασίες FP&A και μια επιτυχημένη καριέρα χρηματοδότησης. Οι αναλυτές, διευθυντές και διευθυντές της FP&A είναι υπεύθυνοι για την παροχή στα στελέχη της ανάλυσης και των πληροφοριών που χρειάζονται
- Δωρεάν οδηγός χρηματοοικονομικής μοντελοποίησης Δωρεάν οδηγός χρηματοοικονομικής μοντελοποίησης Αυτός ο οδηγός χρηματοοικονομικής μοντελοποίησης καλύπτει συμβουλές και βέλτιστες πρακτικές του Excel για παραδοχές, προγράμματα οδήγησης, προβλέψεις, σύνδεση των τριών καταστάσεων, ανάλυση DCF, περισσότερα
