Όταν μια εταιρεία πιέζει σε περισσότερα προϊόντα μέσω ενός καναλιού διανομής από ό, τι το κανάλι είναι σε θέση να πουλήσει, τα στοιχεία πωλήσεων Έσοδα πωλήσεων Τα έσοδα από πωλήσεις είναι το εισόδημα που λαμβάνει μια εταιρεία από τις πωλήσεις αγαθών ή την παροχή υπηρεσιών. Στη λογιστική, οι όροι «πωλήσεις» και «έσοδα» μπορούν, και συχνά χρησιμοποιούνται, εναλλακτικά, να σημαίνουν το ίδιο πράγμα. Τα έσοδα δεν σημαίνει απαραίτητα μετρητά που λαμβάνονται. να φουσκωθούν. Η πρακτική είναι γνωστή ως Channel Stuffing ή Trade Loading. Η πρακτική του γεμίσματος καναλιών είναι πολύ παραπλανητική. Οι έμποροι λιανικής πώλησης είναι εσκεμμένα φορτωμένοι με περισσότερα προϊόντα από ό, τι μπορούν να πουλήσουν στην αγορά, και ως εκ τούτου, τα κανάλια διανομής γίνονται φραγμένα ή γεμισμένα.
Η γέμιση καναλιών πραγματοποιείται συχνά για την επίτευξη των στόχων πωλήσεων στο τέλος του έτους. Οι στόχοι πωλήσεων υπολογίζονται κατά την αποστολή και, επομένως, η πρακτική βοηθά στην επίτευξη βραχυπρόθεσμων στόχων πωλήσεων. Μακροπρόθεσμα, ωστόσο, γίνεται επιζήμιο επειδή μπορεί να επηρεάσει αρνητικά τη φήμη της επιχείρησης. Λογιστική αγαθών Οι λογιστικοί οδηγοί και οι πόροι μας είναι οδηγοί αυτο-μελέτης για να μάθουν τη λογιστική και τη χρηματοδότηση με το δικό σας ρυθμό. Περιηγηθείτε σε εκατοντάδες οδηγούς και πόρους. συχνά επιστρέφονται και οι χαμηλότερες πωλήσεις αναφέρονται τους επόμενους μήνες επειδή το εμπόρευμα είχε υπερπωληθεί προηγουμένως. Οι απαιτήσεις στους λογαριασμούς δείχνουν αύξηση για μικρό χρονικό διάστημα, καθώς οι πωλήσεις είναι υψηλότερες από το κανονικό.
Παράδειγμα γεμίσματος καναλιών
Ας υποθέσουμε ότι μια παρτίδα φαρμάκων, που παρήχθη πριν από ένα χρόνο πλησιάζει στη λήξη της σε άλλους μήνες. Σε μια τέτοια περίπτωση, η εταιρεία ωθεί το φάρμακο μέσω του καναλιού διανομής του στους λιανοπωλητές. Ο έμπορος λιανικής πώλησης πρέπει είτε να τα πουλήσει όλα αυτά στους πελάτες μήνες πριν από την ημερομηνία λήξης ή να επιστρέψει τα φάρμακα στην εταιρεία. Αυτό είναι ένα παράδειγμα γεμίσματος καναλιών όπου περισσότερα από τα προϊόντα ωθήθηκαν στον λιανοπωλητή για πώληση στην αγορά από την πραγματική απαίτηση για το προϊόν στην αγορά.
Επιδράσεις γεμίσματος καναλιών
- Οι διανομείς συχνά πρέπει να επιστρέψουν τα αδιάθετα αγαθά στην εταιρεία. Επιβαρύνονται με κόστος μεταφοράς ή κόστος μεταφοράς.
- Δημιουργείται ένα ανεκτέλεστο απόθεμα προϊόντων σε περίπτωση γεμίσματος καναλιών.
- Οι μεγάλες εκπτώσεις που προσφέρονται λόγω γεμίσματος καναλιών μπορούν να επηρεάσουν τη μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα της εταιρείας.
- Τελικά, η αξία των πωλήσεων του διανομέα θα ξεφουσκώσει, επειδή τα καταστήματα με υπερβολικό απόθεμα είναι πιο πιθανό να στείλουν το πλεόνασμα στον διανομέα και λιγότερο πιθανό να στείλουν πληρωμές σε μετρητά.
- Τα επιστρεφόμενα αγαθά θα επηρεάσουν τους λογαριασμούς και τα κέρδη της εταιρείας. Αυτό μπορεί να δημιουργήσει μια κακή εικόνα της εταιρείας στην αγορά και, στις χειρότερες περιπτώσεις, μπορεί ακόμη και να οδηγήσει σε διακοπή λειτουργίας του εργοστασίου.
- Μπορεί επίσης να συμβεί ότι οι λιανοπωλητές ενδέχεται να μην κάνουν παραγγελίες στην εταιρεία για την επόμενη περίοδο, λόγω της γέμισης της προηγούμενης περιόδου. Ως αποτέλεσμα αυτού, μπορεί να υπάρξει έλλειψη στην επόμενη περίοδο. Οι πελάτες που αντιμετωπίζουν τέτοιες περιόδους έλλειψης που ακολουθούνται από υπέρβαση του ίδιου αγαθού για μια χρονική περίοδο μπορούν να στραφούν σε υποκατάστατα κατά τη διάρκεια περιόδων ελλείψεων, καταστρέφοντας έτσι την πίστη του καταναλωτή σε ένα συγκεκριμένο προϊόν.
GAAP και γεμίσματα καναλιών
Σύμφωνα με τις Γενικώς Αποδεκτές Αρχές Λογιστικής (GAAP) Η Λογιστική Λογιστική είναι ένας όρος που περιγράφει τη διαδικασία ενοποίησης χρηματοοικονομικών πληροφοριών για να τις καταστήσει σαφείς και κατανοητές για όλους, μόνο όταν έχουν αποκτηθεί έσοδα θα αναγνωρίζονται. Όμως, στην περίπτωση γεμίσματος καναλιών, ο πωλητής λιανικής ή ο διανομέας στην πρώτη περίπτωση δεν υπέβαλαν παραγγελίες στην εταιρεία για τις επιπλέον μονάδες που της στάλθηκαν μέσω του καναλιού διανομής. Ως εκ τούτου, μια τέτοια πώληση υπερβολικών αποθεμάτων δεν αναγνωρίζεται και ο διανομέας μπορεί να επιστρέψει το πλεόνασμα αποθέματος στην εταιρεία. Αυτό αναγνωρίζεται ως ένα είδος απάτης, ειδικά σε μεγάλες εταιρείες όπου πραγματοποιείται πλήρωση καναλιών για την αύξηση των πωλήσεων και των απαιτήσεων για μικρό χρονικό διάστημα. Στην πραγματικότητα, αυτή η πρακτική οδηγεί σε ένα είδος ανισορροπίας στους λογαριασμούς της εταιρείας,καθώς δανείζεται ή κλέβει από τις πωλήσεις της επόμενης περιόδου και το δείχνει στις πωλήσεις της τρέχουσας περιόδου για να επιτύχει τους στόχους πωλήσεων.
Βήματα για την αποφυγή γεμίσματος καναλιών
- Οι εταιρείες πρέπει να αποφεύγουν τον καθορισμό μη ρεαλιστικών στόχων. Οι στόχοι πωλήσεων πρέπει να τεθούν σε συσχετισμό με τη ζήτηση για το προϊόν στην αγορά.
- Ο ελεγκτής της εταιρείας πρέπει να είναι προσεκτικός. Αυτός / αυτή πρέπει να διατηρεί τους λογαριασμούς και να διασφαλίζει ότι το τμήμα πωλήσεων δεν αυξάνει τους αριθμούς και δεν χειρίζεται τους λογαριασμούς για να επιτύχει τους στόχους του.
- Οι πολιτικές της εταιρείας χρειάζονται συνεχή αναθεώρηση και επανεκτίμηση, καθώς οι αγορές αλλάζουν συνεχώς. Η εταιρεία δεν πρέπει να υπερβαίνει τις προσδοκίες πωλήσεών της και πρέπει να αναθεωρεί τα σχέδια κινήτρων πωλήσεων, τις προσδοκίες απόδοσης, τη διάρκεια των κύκλων πωλήσεων, το πραγματικό κόστος πώλησης, τους όρους και τις προϋποθέσεις διαπραγμάτευσης, την πολιτική αποδόσεων κ.λπ.
- Τα επιδόματα επιδόσεων στο τέλος του έτους δεν πρέπει να είναι ο πρωταρχικός στόχος. Αντ 'αυτού, θα πρέπει να επιτευχθεί η σωστή ισορροπία μεταξύ των στόχων εσόδων και να δοθούν κίνητρα στους ανθρώπους να αποθαρρύνουν τη συμπλήρωση καναλιών.
Σχετικές αναγνώσεις
Για να μάθετε περισσότερα και να προωθήσετε την καριέρα σας, δείτε τους ακόλουθους πόρους χρηματοδότησης:
- Οικονομία της αγοράς Οικονομία της αγοράς Η οικονομία της αγοράς ορίζεται ως ένα σύστημα όπου η παραγωγή αγαθών και υπηρεσιών καθορίζεται σύμφωνα με τις μεταβαλλόμενες επιθυμίες και ικανότητες της αγοράς
- Νόμος της προσφοράς Νόμος της προσφοράς Ο νόμος της προσφοράς είναι μια βασική αρχή στα οικονομικά που ισχυρίζεται ότι, αν υποτεθεί ότι όλα τα άλλα είναι σταθερά, η αύξηση της τιμής των αγαθών θα έχει αντίστοιχη άμεση αύξηση της προσφοράς τους. Ο νόμος της προσφοράς απεικονίζει τη συμπεριφορά του παραγωγού όταν η τιμή ενός αγαθού αυξάνεται ή πέφτει.
- Ανελαστική ζήτηση Ανελαστική ζήτηση Η ανελαστική ζήτηση είναι όταν η ζήτηση του αγοραστή δεν αλλάζει όσο η τιμή αλλάζει. Όταν η τιμή αυξάνεται κατά 20% και η ζήτηση μειώνεται μόνο κατά 1%, η ζήτηση λέγεται ότι είναι ανελαστική.
- Τύπος καταναλωτικού πλεονάσματος Τύπος καταναλωτικού πλεονάσματος Το καταναλωτικό πλεόνασμα είναι μια οικονομική μέτρηση για τον υπολογισμό του οφέλους (δηλ. Του πλεονάσματος) αυτού που οι καταναλωτές είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για ένα αγαθό ή μια υπηρεσία έναντι της τιμής αγοράς. Ο τύπος καταναλωτικού πλεονάσματος βασίζεται σε μια οικονομική θεωρία οριακής χρησιμότητας.
