Το κόστος απόκτησης πελατών (CAC) είναι το κόστος που σχετίζεται με την απόκτηση νέου πελάτη. Με άλλα λόγια, το CAC αναφέρεται στους πόρους και το κόστος που προκύπτει για την απόκτηση ενός επιπλέον πελάτη. Το κόστος απόκτησης πελάτη είναι μια βασική επιχειρηματική μέτρηση που χρησιμοποιείται συνήθως παράλληλα με την αξία διάρκειας ζωής του πελάτη (LTV) Υπολογισμός αξίας διάρκειας ζωής αξία που δημιουργείται από έναν νέο πελάτη.
Τύπος για το κόστος απόκτησης πελατών
Ο τύπος για το κόστος απόκτησης πελατών έχει ως εξής:
Που:
- Οι δαπάνες πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι οι δαπάνες διαφήμισης και μάρκετινγκ, οι προμήθειες και τα μπόνους που καταβάλλονται, οι μισθοί των εμπόρων και του διαχειριστή πωλήσεων, καθώς και τα γενικά έξοδα που σχετίζονται με τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ κατά την περίοδο μέτρησης.
- Ο αριθμός των νέων πελατών είναι ο συνολικός αριθμός των αποκτηθέντων πελατών κατά την περίοδο μέτρησης.
Παράδειγμα κόστους απόκτησης πελατών
Ο Tim είναι ο διευθυντής μάρκετινγκ της ABC Company και αναμένεται για έλεγχο απόδοσης τις επόμενες εβδομάδες. Τον τελευταίο χρόνο, ξεκίνησε αρκετές εκστρατείες μάρκετινγκ 5 Π μάρκετινγκ Τα 5 Π Μάρκετινγκ - Προϊόν, Τιμή, Προώθηση, Τόπος και Άνθρωποι - είναι βασικά στοιχεία μάρκετινγκ που χρησιμοποιούνται για την τοποθέτηση μιας επιχείρησης στρατηγικά. Τα 5 P για να προσελκύσουν νέους πελάτες και θα ήθελαν να καθορίσουν το κόστος απόκτησης πελατών πριν από την αξιολόγηση της απόδοσής του. Ο ετήσιος μισθός του Tim είναι 45.000 $. Ακολουθούν πληροφορίες που σχετίζονται με τις καμπάνιες μάρκετινγκ της ABC Company πέρυσι:
Το CAC για την ABC Company τον τελευταίο χρόνο υπολογίζεται ως εξής:
Σημασία του κόστους απόκτησης πελατών
Το CAC είναι μια βασική επιχειρηματική μέτρηση που βλέπουν πολλές επιχειρήσεις και επενδυτές. Στην πραγματικότητα, πολλές εταιρείες καταλήγουν να αποτυγχάνουν λόγω του ότι δεν κατανοούν πλήρως το κόστος απόκτησης των πελατών τους.
1. Βελτίωση της απόδοσης επένδυσης
Η κατανόηση του κόστους για την απόκτηση νέων πελατών είναι ζωτικής σημασίας για την ανάλυση της απόδοσης επένδυσης μάρκετινγκ ROAS (Return on Ad Spend) Το ROAS (Return on Ad Spend) είναι μια σημαντική μέτρηση ηλεκτρονικού εμπορίου. Το ROAS μετράει τα έσοδα που παράγονται ανά δολάριο δαπανών μάρκετινγκ. Είναι μια παρόμοια και εναλλακτική μέτρηση κερδοφορίας με την απόδοση επένδυσης (ROI) ή "Απόδοση επένδυσης". Το ROAS χρησιμοποιείται συνήθως στις επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας μιας καμπάνιας μάρκετινγκ. . Για παράδειγμα, σκεφτείτε μια εταιρεία που χρησιμοποιεί πολλά κανάλια για να αποκτήσει πελάτες:
Χρησιμοποιώντας το CAC, μια εταιρεία μπορεί να καθορίσει τον πιο οικονομικό τρόπο απόκτησης πελατών. Στον παραπάνω πίνακα, μπορούμε να δούμε ότι το Social Media παρέχει το χαμηλότερο κόστος απόκτησης, ενώ το Social Events κοστίζει περισσότερο. Μια εταιρεία που παρουσιάζεται με αυτά τα δεδομένα μπορεί να εξετάσει το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσει περισσότερο τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να δημιουργήσει περισσότερους πελάτες.
2. Βελτίωση κερδοφορίας και περιθωρίου κέρδους
Η κατανόηση του CAC της παρέχει σε μια επιχείρηση τη δυνατότητα να αναλύει πλήρως την αξία ανά πελάτη και να βελτιώνει τα περιθώρια κέρδους της Περιθώριο κέρδους Στη λογιστική και τη χρηματοδότηση, το περιθώριο κέρδους είναι ένα μέτρο των κερδών μιας εταιρείας σε σχέση με τα έσοδά της. Οι τρεις βασικές μετρήσεις περιθωρίου κέρδους είναι το μικτό κέρδος (συνολικά έσοδα μείον το κόστος των πωληθέντων αγαθών (COGS)), το λειτουργικό κέρδος (έσοδα μείον COGS και λειτουργικά έξοδα) και το καθαρό κέρδος (έσοδα μείον όλα τα έξοδα). Για παράδειγμα, υποθέστε ότι η αξία κάθε πελάτη για μια επιχείρηση είναι 60 $.
Σχετίζοντάς το με το παραπάνω παράδειγμα, ποιο κανάλι θα επιλέξετε να χρησιμοποιήσετε; Μια επιχείρηση που δεν κατανοεί το CAC θα επηρέαζε αρνητικά την κερδοφορία επιλέγοντας να χρησιμοποιήσετε το Social Events ως κανάλι. Τα κανάλια Social Media και Posters θα βελτιώσουν την κερδοφορία για την εταιρεία καθώς το CAC είναι χαμηλότερο από την αξία ανά πελάτη.
Βασικές επιλογές
Το κόστος απόκτησης πελατών είναι μια σημαντική επιχειρηματική μέτρηση που χρησιμοποιείται για την αξιολόγηση του κόστους απόκτησης ενός νέου πελάτη. Υπολογιζόμενο ως έξοδα πωλήσεων και μάρκετινγκ διαιρούμενο με τον αριθμό των νέων πελατών, μια διεξοδική κατανόηση του CAC μπορεί να βοηθήσει στη βελτίωση της απόδοσης επένδυσης, της κερδοφορίας και του περιθωρίου κέρδους μιας εταιρείας.
Περισσότεροι πόροι
Το Finance προσφέρει την πιστοποίηση Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA® Συμμετάσχετε 350.600+ μαθητές που εργάζονται σε εταιρείες όπως το Amazon, το JP Morgan και το πρόγραμμα πιστοποίησης Ferrari για όσους θέλουν να πάρουν την καριέρα τους στο επόμενο επίπεδο. Για να συνεχίσετε να μαθαίνετε και να προωθείτε την καριέρα σας, οι ακόλουθοι πόροι χρηματοδότησης θα είναι χρήσιμοι:
- Λόγος διαφήμισης προς πωλήσεις Λόγος διαφήμισης προς πωλήσεις Ο λόγος διαφήμισης προς πωλήσεις, που ονομάζεται επίσης "A προς S" για συντομία, μετρά την αποτελεσματικότητα ή το πόσο επιτυχημένες είναι οι διαφημιστικές στρατηγικές μιας εταιρείας. Ο λόγος διαφήμισης προς πωλήσεις χρησιμοποιείται για να προσδιορίσει πόσο χρήσιμες είναι οι πόροι και οι επενδύσεις της εταιρείας στη διαφήμιση στη δημιουργία νέων πωλήσεων
- Στρατηγική μάρκετινγκ έλξης Στρατηγική μάρκετινγκ έλξης Μια στρατηγική έλξης μάρκετινγκ, που ονομάζεται επίσης στρατηγική προώθησης έλξης, αναφέρεται σε μια στρατηγική στην οποία μια εταιρεία στοχεύει στην αύξηση της ζήτησης για τα προϊόντα της και την κατάρτιση
- Τύποι πελατών Τύποι πελατών Οι πελάτες παίζουν σημαντικό ρόλο σε οποιαδήποτε επιχείρηση. Με την καλύτερη κατανόηση των διαφορετικών τύπων πελατών, οι επιχειρήσεις μπορούν να είναι καλύτερα εξοπλισμένες για ανάπτυξη
- Πρόταση αξίας Πρόταση αξίας Η πρόταση αξίας είναι μια υπόσχεση αξίας που δηλώνεται από μια εταιρεία που συνοψίζει τα οφέλη (-τα) του προϊόντος ή της υπηρεσίας της εταιρείας και τον τρόπο με τον οποίο παρέχονται
