Η τμηματοποίηση της αγοράς και η στόχευση αναφέρονται στη διαδικασία αναγνώρισης των δυνητικών πελατών μιας εταιρείας, της επιλογής των πελατών που θα ακολουθήσουν και της δημιουργίας αξίας για τους στοχευμένους πελάτες. Επιτυγχάνεται μέσω της διαδικασίας τμηματοποίησης, στόχευσης και τοποθέτησης (STP).
Περίληψη
- Η τμηματοποίηση της αγοράς και η στόχευση βοηθούν τις επιχειρήσεις να προσδιορίσουν και να αποκτήσουν βασικούς πελάτες.
- Οι καταναλωτές μπορούν να τοποθετηθούν σε τμήματα με βάση την τοποθεσία, τον τρόπο ζωής και τα δημογραφικά στοιχεία. Ένας άλλος τρόπος για να τμηματοποιήσετε τους καταναλωτές είναι να ρωτήσετε ποιος, τι και γιατί.
- Η τμηματοποίηση και η στόχευση επηρεάζουν τη στρατηγική μιας εταιρείας για την τιμολόγηση, την επικοινωνία και τη διαχείριση πελατών.
Επισκόπηση της διαδικασίας STP
Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, το STP σημαίνει τμηματοποίηση, στόχευση και τοποθέτηση.
Η τμηματοποίηση είναι το πρώτο βήμα της διαδικασίας. Ομαδοποιεί πελάτες με παρόμοιες ανάγκες μαζί και στη συνέχεια καθορίζει τα χαρακτηριστικά αυτών των πελατών Τύποι πελατών Οι πελάτες παίζουν σημαντικό ρόλο σε οποιαδήποτε επιχείρηση. Με την καλύτερη κατανόηση των διαφορετικών τύπων πελατών, οι επιχειρήσεις μπορούν να είναι καλύτερα εξοπλισμένες για ανάπτυξη. Για παράδειγμα, μια αυτοκινητοβιομηχανία μπορεί να χωρίσει τους πελάτες σε δύο κατηγορίες: ευαίσθητες στις τιμές και μη ευαίσθητες στις τιμές. Η ευαίσθητη στην τιμή κατηγορία μπορεί να χαρακτηριστεί ως μία με λιγότερο διαθέσιμο εισόδημα.
Το δεύτερο βήμα είναι η στόχευση , στην οποία η εταιρεία επιλέγει το τμήμα των πελατών στους οποίους θα επικεντρωθεί. Οι εταιρείες θα καθορίσουν αυτή τη βάση για την ελκυστικότητα του τμήματος. Η ελκυστικότητα εξαρτάται από το μέγεθος, την κερδοφορία, την ένταση του ανταγωνισμού και την ικανότητα της εταιρείας να εξυπηρετεί τους πελάτες της κατηγορίας.
Το τελευταίο βήμα είναι να τοποθετήσετε ή να δημιουργήσετε μια πρόταση αξίας Πρόταση αξίας Η πρόταση αξίας είναι μια υπόσχεση αξίας που δηλώνεται από μια εταιρεία που συνοψίζει τα πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας της εταιρείας και τον τρόπο με τον οποίο παραδίδονται για την εταιρεία που θα προσελκύσει τους επιλεγμένους τμήμα πελατών. Μετά τη δημιουργία αξίας, οι εταιρείες κοινοποιούν την αξία στους καταναλωτές μέσω του σχεδιασμού, της διανομής και της διαφήμισης του προϊόντος. Για παράδειγμα, η αυτοκινητοβιομηχανία μπορεί να δημιουργήσει αξία για πελάτες που είναι ευαίσθητοι στις τιμές, εμπορεύοντας τα αυτοκίνητά τους ως οικονομικά καύσιμα και αξιόπιστα.
Πώς οι εταιρείες τμηματοποιούν τους καταναλωτές;
Ο πιο συνηθισμένος τρόπος τμηματοποίησης των καταναλωτών είναι η εξέταση της γεωγραφίας, των δημογραφικών. Με τα χαρακτηριστικά της αγοράς-στόχου τους, οι εταιρείες μπορούν να δημιουργήσουν ένα προφίλ για την πελατειακή τους βάση. , ψυχογραφία, συμπεριφορά και επιδιωκόμενα οφέλη. Η ψυχογραφία περιλαμβάνει τον τρόπο ζωής, τα ενδιαφέροντα, τις απόψεις και την προσωπικότητα του καταναλωτή.
Συμπεριφορά είναι η αφοσίωση, η ευκαιρία αγοράς και το ποσοστό χρήσης του αγοραστή και τα οφέλη που αναζητούνται είναι οι αξίες που αναζητά ο καταναλωτής, όπως η ευκολία, η τιμή και η κατάσταση που σχετίζονται με το προϊόν.
Ένας άλλος τρόπος για να τμηματοποιήσετε τους καταναλωτές είναι να ρωτήσετε γιατί, τι και ποιος.
Ένα πιο δύσκολο αλλά σημαντικό πράγμα για τις εταιρείες κατά την κατάτμηση των καταναλωτών είναι η κατανόηση της συμπεριφοράς τους. Αυτή είναι η ερώτηση «γιατί» . Συλλέγοντας πληροφορίες για τις προηγούμενες αγορές ενός καταναλωτή, οι εταιρείες μπορούν να κάνουν καλές προβλέψεις για μελλοντικές αγορές. Επομένως, αυτό επιτρέπει στις εταιρείες να στοχεύουν τον σωστό καταναλωτή.
Το «τι» που ζητούν οι εταιρείες εστιάζει στη συμπεριφορά αγοράς. Τα δεδομένα που ενδιαφέρουν τις εταιρείες μπορούν να αναλυθούν σε πρόσφατη, συχνότητα και νομισματική αξία. Αυτά τα τρία πράγματα δείχνουν πότε ήταν η τελευταία επίσκεψη στο κατάστημα, πόσο συχνά οι πελάτες ψωνίζουν στο κατάστημα και πόσα χρήματα ξοδεύουν. Βοηθούν τις εταιρείες να καθορίσουν την αξία και την πίστη των πελατών.
Ο διαχωρισμός των καταναλωτών με το "ποιος" είναι αναμφισβήτητα ο ευκολότερος τρόπος, επειδή οι πληροφορίες είναι άμεσα διαθέσιμες. Οι πληροφορίες μπορούν να περιλαμβάνουν το εισόδημα, την εκπαίδευση, το μέγεθος της οικογένειας και την ηλικία ενός ατόμου. Οι εταιρείες ελπίζουν ότι τέτοια χαρακτηριστικά σχετίζονται στενά με τις ανάγκες του καταναλωτή. Για παράδειγμα, εάν ένα άτομο είναι στα μέσα της δεκαετίας του '40 και ανήκει σε μια μεγάλη οικογένεια, τότε η εταιρεία αυτοκινήτων πιθανότατα θα διαφημίσει ένα SUV αντί ενός διθέσιου οχήματος.
Πώς στοχεύουν οι εταιρείες πελάτες;
Η στόχευση είναι η διαδικασία αξιολόγησης της ελκυστικότητας των καταναλωτικών τμημάτων, καθώς και προσδιορισμού του τρόπου προσέλκυσης των καταναλωτών. Η επιλογή της κατηγορίας καταναλωτή μιας εταιρείας εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το προϊόν και την υπηρεσία που προσφέρουν. Καθορίζει επίσης τη στρατηγική μάρκετινγκ που θα χρησιμοποιήσει η εταιρεία. Οι αγορές που δεν είναι διαφοροποιημένες είναι κατάλληλες για μαζικό μάρκετινγκ.
Για παράδειγμα, μεγάλες εταιρείες όπως η Microsoft θα χρησιμοποιούν τον ίδιο σχεδιασμό και παρόμοιες διαφημίσεις για όλους τους πελάτες. Για άλλες αγορές, το ένα προς ένα μάρκετινγκ είναι πιο κατάλληλο. Ένα παράδειγμα θα ήταν η Dairy Queen, όπου οι πελάτες μπορούν να σχεδιάσουν και να δημιουργήσουν το δικό τους κέικ. Ένα άλλο παράδειγμα θα ήταν τα καταστήματα πολυτελείας όπως η Tiffany Co., η οποία στέλνει εξατομικευμένες επιστολές ως διαφημίσεις.
Τρεις παράγοντες επηρεάζουν την επιλογή τμημάτων μιας εταιρείας. Πρώτα απ 'όλα, οι εταιρείες λαμβάνουν υπόψη τα χαρακτηριστικά των τμημάτων. Τα χαρακτηριστικά περιλαμβάνουν το πόσο γρήγορα ή αργά αναπτύσσεται ένα τμήμα και πόσο κερδοφόρο είναι.
Δεύτερον, η εταιρεία εξετάζει τις δικές της ικανότητες και πόρους για να καλύψει τις ανάγκες των τομέων. Για παράδειγμα, ένα μεγάλο τμήμα είναι ελκυστικό. Ωστόσο, μια εταιρεία ενδέχεται να μην είναι σε θέση να εξυπηρετήσει ολόκληρο το τμήμα λόγω έλλειψης πόρων.
Τέλος, μια εταιρεία λαμβάνει υπόψη τον ανταγωνισμό στον τομέα, τόσο τρέχων όσο και στο μέλλον. Ένα μεγάλο και αναπτυσσόμενο τμήμα μπορεί να είναι κερδοφόρο, αλλά θα προσελκύσει πολύ ανταγωνισμό, μειώνοντας αποτελεσματικά τα περιθώρια.
Στρατηγική τμηματοποίησης και στόχευσης
Οι στρατηγικές είναι η διαδικασία δημιουργίας προϊόντων, τιμολόγησης, επικοινωνίας και στρατηγικών διαχείρισης πελατών. Η στρατηγική προϊόντων στοχεύει στην εξαγωγή της μεγαλύτερης αξίας από τους πελάτες. Αυτό γίνεται προσφέροντας προϊόντα σε διαφορετικά επίπεδα τιμών ή καθιστώντας πρώτα ακριβή προϊόντα διαθέσιμα.
Η στρατηγική τιμολόγησης περιλαμβάνει ελκυστικά είτε σε ευαίσθητα στις τιμές είτε σε ευαίσθητα στις τιμές τμήματα. Η επικοινωνιακή στρατηγική διαφημίζει χρησιμοποιώντας τις κατάλληλες διαφημίσεις και τα κατάλληλα μέσα για να στοχεύσετε την επιλεγμένη ομάδα καταναλωτών.
Για παράδειγμα, προϊόντα για νεότερα είδη κοινού θα διαφημίζονται μέσω ψηφιακών καναλιών, καθώς ένα τμήμα αφιερώνει περισσότερο χρόνο στο Google και στο Facebook. Τέλος, οι στρατηγικές διαχείρισης πελατών Customer Bonding Η σύνδεση πελατών είναι η διαδικασία μέσω της οποίας μια εταιρεία ή ένας οργανισμός συνδέει με τους πελάτες της. Ο στόχος της δέσμευσης πελατών είναι να αναπτύξει τη χρήση της συμπεριφοράς του πελάτη στο παρελθόν για να αποφασίσει την καλύτερη προσέγγιση για την προώθηση προϊόντων. Περιλαμβάνουν αναβαθμίσεις, επιβίβαση προτεραιότητας για αεροπλάνα ή κουπόνια. Η στρατηγική θα λαμβάνει επίσης υπόψη τη συχνότητα προώθησης του προϊόντος.
Επιπρόσθετοι πόροι
Σας ευχαριστούμε που διαβάσατε το άρθρο της Finance σχετικά με τον κατακερματισμό και τη στόχευση της αγοράς. Για να συνεχίσετε να μαθαίνετε και να προωθείτε την καριέρα σας, αυτοί οι πόροι χρηματοδότησης θα είναι χρήσιμοι:
- Τύποι αγοραστών Τύποι αγοραστών Οι τύποι αγοραστών είναι ένα σύνολο κατηγοριών που περιγράφουν τις συνήθειες δαπανών των καταναλωτών. Η συμπεριφορά των καταναλωτών αποκαλύπτει πώς να προσελκύσετε άτομα με διαφορετικές συνήθειες
- Ανάλυση κερδοφορίας πελάτη Ανάλυση κερδοφορίας πελάτη Ανάλυση κερδοφορίας πελάτη είναι ένα εργαλείο από τη διαχειριστική λογιστική που μετατοπίζει την εστίαση από την κερδοφορία της γραμμής προϊόντων στην κερδοφορία μεμονωμένων πελατών. Η Ανάλυση Κερδοφορίας Πελατών είναι μια μέθοδος για την εξέταση των διαφόρων δραστηριοτήτων και εξόδων που προκύπτουν για την εξυπηρέτηση ενός συγκεκριμένου πελάτη. Τύπος, παραδείγματα, οδηγός
- Στρίβοντας την αγορά Στρίβοντας την αγορά Στρίβοντας την αγορά αποκτά και κρατά / κατέχει αρκετά αποθέματα, περιουσιακά στοιχεία ή εμπορεύματα για τον αποτελεσματικό έλεγχο της τιμής αγοράς των εν λόγω αντικειμένων. Το
- Economic Moat Economic Moat Μια οικονομική τάφρος είναι επίσης γνωστή ως το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μιας εταιρείας. Το όνομα είναι εμπνευσμένο από την τάφρο που περιβάλλει τα μεσαιωνικά κάστρα
